Sotuvchi xodimning sotuvni boshqarish roliga o'tishi hech qanday sharoitda qiyinchilik tug'diradi. Katta savdogarlarning ulushi katta bo'lgan menejerlardan farq qiladigan xatti-harakatlar va qarashlarni qabul qilish qiyin bo'lishi mumkin.
Har bir inson o'zgarishlarga tabiiy ravishda qarshidir (har bir tajribali sotuvchi biladi) va siz har doim muayyan harakatlardan yuqori darajada muvaffaqiyatli natijalarga erishgan bo'lsangiz, siz ularni yangi va sinovdan o'tkazilmagan yondashuvlarga o'zgartirasiz.
Agar sotuvchi oldingi savdo guruhini boshqarish uchun targ'ib qilinsa, bu o'tish yanada murakkablashadi. Savdo vakili, ehtimol, bu jamoaning kamida ikki yil davomida a'zosi bo'lgan. U hozir unga xabar bergan odamlar bilan teng ishlaydi. Ko'pgina savdo guruhlari ish vaqtidan keyin yaqinroq va muloqot qilishadi, katta sotuvlar haqida maqtanchoqlik va noaniq xo'jayinlar haqida sharmandalik qilishadi. Spektrning boshqa qismida savdo guruhlari juda raqobatbardosh bo'lishi mumkin va shaxsiy sotuvchilar bir-biriga ishonmasligi mumkin - eng yomon holatlarda, hatto ular bir-birini sabotaj qilish uchun qo'lidan kelganicha harakat qilishlari mumkin .
Sizning savdo guruhingizning boshqa a'zolari bilan yaqin aloqangiz bo'lsa, u holda ularning menejeri bo'lish sizni bu munosabatlarni katta darajada o'zgartirishga majbur qiladi.
Yangi xo'jayinlari sifatida kompaniyani masxara qilish yoki ofis g'iybatini almashtirish uchun jamoaga qo'shilish sizning nomingizga to'g'ri kelmaydi. Jamoaning har bir a'zosi bilan bemalol uchrashishingiz va vaziyatni jimgina tushuntirib berishingiz kerak, shunda ular o'z nuqtai nazaringizni o'zgartirishi mumkin emas. Ammo juda baxtingiz bo'lmasa, sizning sobiq jamoalaringiz bilan bo'lgan do'stlaringiz oddiy professional munosabatlarga aylanadi.
Agar bu sizni bezovta qilsa, ular ustidan boshqaruv mavqeini qabul qilmasligingiz kerak. Ehtimol, sizning kompaniyangiz sizni boshqarish uchun boshqa bir guruhni berishga tayyor.
Agar sizning sobiq jamoalaringiz bir-biringiz bilan raqobatlashadigan bo'lsa, sizning muammolaringiz boshqacha bo'ladi, lekin unchalik qiyin bo'lmaydi. Sizning yangi hisobotingiz sizni raqib yoki hatto dushman deb o'ylash uchun ishlatiladi. Lekin yaxshi menejer bo'lish uchun ularni sizning ittifoqdosh sifatida qabul qilishlariga to'g'ri keladi. Sizning har bir sotuvchi va o'zingizning ishonchingizni mustahkamlash uchun vaqt kerak, shuning uchun sabrli bo'ling. Jamoaga o'zingizni isbotlashning eng yaxshi yo'li, siz bo'lishni xohlagan ittifoqdosh kabi harakat qilishdir. Fikrlar va takliflarni so'rab, keyin ularni bajaring (ular umuman olganda mantiqsiz deb hisoblang). Hali yaxshi ketayotganini va o'zingizning aybingizni o'zingiz o'zingiz qabul qilsangiz, fikringizni bergan sotuvchiga ochiq-oshkora qarating. Bu siz uchun adolatsiz bo'lishi mumkin, ammo u sizning yangi ishingizning savdo menejeri sifatida ajralmas qismi hisoblanadi.
Sotuvlar bo'yicha menejerning ishining eng muhim qismi uning sotuvchisiga muvaffaqiyat qozonish uchun kerak bo'lgan narsalarni berishdir. Bunga faqat savdo-sotiqchini o'qqa tutish uchun savdo-sotiqni tashkil etish dasturini o'rnatishdan hech narsa kirishi mumkin (chunki bu holda u muvaffaqiyatli bo'lishi kerak bo'lgan boshqa ishdir).
Ammo sotuvchilaringizning muvaffaqiyatli bo'lishiga yordam berishning eng muhim vazifasi ularning murabbiylik qilishidir.
Biror narsa noto'g'ri bo'lib qolsa, muammoning tashqarisida bo'lgan kishi uchun nima sabab bo'lganini aniqlash juda oson. To'satdan yetarlicha tayinlashni amalga oshirmayotgan sotuvchi skriptining eskirganligini va sovuq chaqiruvlar vaqtida robotga o'xshashligini bilmasligi mumkin. Ushbu turdagi vaziyatlarda savdo boshqaruvchisi muammoni aniqlash uchun va uni tuzatishga yordam berish uchun ideal tarzda joylashtirilgan.
Barcha sotuvchi menejerlar murabbiylikda yaxshi emas. Ba'zilar boshqaruvning ma'muriy tomonini afzal ko'radi, boshqalari sotishning oldingi bosqichlarida imkon qadar ko'proq vaqt sarflashni yoqtiradilar. Yaxshiyamki, murabbiylik - har bir kishi bu ishni bilish qobiliyati. Sizga tabiiy ravishda kelishi mumkin emas, ammo siz hali ham amaliyot bilan murosasiz murabbiy bo'lishingiz mumkin.
Ko'p jihatdan, murabbiylik sotish kabi.
Sizningcha, savdo vakili bilan nima sodir bo'lganini tushunib yetishingiz kerak, keyin uni o'zi uchun tushunib yetishi kerak. Savdolarda bo'lgani kabi, bu odatda eng yaxshi, sotuvchiga nima qilishi kerakligini aytib berishdan ko'ra, savol berish orqali amalga oshiriladi. Uchrashuvlarni amalga oshirish uchun kurashayotgan sotuvchining yuqoridagi misolida, savdo menejeri "Sizning sovuq chaqiruv jarayoni nima?" Va "Siz ularni chaqirganingizda nima deyishadi va sizni pastga tushiradilar?" Kabi savollarni berishi mumkin. Savollar sizning sotuvchilaringizga muammolarni va echimni aniqlashga yordam beradi, bu esa ularga nima qilish kerakligini aytgandan ko'ra kamroq qarama-qarshilik. Shuningdek, ular o'zlari bilan kelishgan kabi his qilishlari uchun ularga hal etishga hissa qo'shadi.
Yaxshi murabbiylar faqat yuqori va quyi ijrochilarni emas, balki har bir sotuvchi bilan vaqt oladi. Har bir sotuvchining kuchli va kuchsiz tomonlari bor; sotuvchi murabbiylar avvaliga qarsak chalib, ikkinchisiga yordam berishlari kerak. Ko'pincha sotuvchining eng yaxshi va eng yomon sifatini baholashning eng yaxshi usuli - bu maydonga kirish va u o'z istiqbollari bilan qanday ishlashini ko'rish. Ideal holda, har bir sotuvchini jamoangizda yiliga kamida bir yoki ikki marta soya qilishni istaysiz.
Savdo jamoasining har bir a'zosi bilan vaqt o'tkazish juda muhim bo'lsa-da, aniqroq qilib aytadigan bo'lsak, sizning ko'p vaqtingizga mos keladigan qiyinchiliklarga duch kelayotgan sotuvchilar bilan o'tkaziladi. Qattiq ishlaydi, ammo muvaffaqiyatga erisha olmaydigan sotuvchi bir necha hafta kuzatuv va yordamni o'z ichiga olgan intensiv bir murabbiylik dasturiga muhtoj bo'lishi mumkin. Bu vaqtni talab qiladi, ammo natijasi har oy o'z kutganidan yuqori bo'lgan sotuvchi, agar uni kutib olish uchun kurashish o'rniga, yaxshi vaqt sarflanadi.
Antrenörlük, muammo borligini tushunmaydigan bir sotuvchi bilan juda yaxshi ish qilmaydi. O'zining yomon ish faoliyatini tashqi omillarga qaratgan har qanday sotuvchi, murabbiylik dasturini jiddiy qabul qilmaydi. Bunday vaziyatda, sotuvchiga xatti-harakatlariga xalaqit bermasdan yoki undan xalos bo'lishiga yo'l qo'yish kerak bo'lishi mumkin.
Savdolarni boshqarishning yana bir muhim qismi sotuvchilardan to'g'ri vositalar bilan ta'minlanganligiga ishonch hosil qilishdir. Bu vositalar muvaffaqiyat va qobiliyatsizlik o'rtasidagi barcha farqni keltirib chiqarishi mumkin - hech bo'lmaganda, ular sotishni ancha osonlashtiradi va sotuvchilaringiz ancha samarali bo'ladi.
Birinchi va eng asosiy, sizning jamoangiz ideal mijozlar profiliga ega bo'lishi kerak. Har bir kompaniya va har bir mahsulot ideal mijozga ega. Ideal mijozlar rejasi - bu sizning eng yaxshi mijozlaringiz va bo'lajak mijozlaringizning ulushini aks ettiruvchi xususiyatlar ro'yxati. Ushbu profil ertalab malakali istiqbolda juda foydali va xaridorlarning eng yaxshi salohiyatli xaridorlarni paketlardan ajratib olishiga imkon beradi, bu esa sotuvchilardan vaqt va energiyani eng yaxshi sotuvchi savdolarga qaratishga imkon beradi.
Ikkinchidan, siz savdo o'lchovlarini kuzatish rejasini tuzishingiz kerak . Savdo jamoasining o'lchovlarini kuzatib borish sizni ham, ularga ham yordam beradi. Bu sizga yordam beradi, chunki siz ularning sotish qobiliyatlarida qaerda kuchli va eng zaif ekanligini qaerdan bilasiz. Savdo vakili sekin tushsa, sotish jarayonida bu savdolarni yo'qotganligini ko'rish uchun siz o'lchovlardan foydalanishingiz mumkin. Va bu sotuvchilarni sotishga yordam beradi, chunki ular sotishdan oldin sotilishi mumkin bo'lgan muammolarni aniqlashlari mumkin. Agar sotuvchi bu haftada odatdagidek ko'p martaliklarni tayinlaganini bilsa, unda u katta telefonlarni urish kerakligini biladi - uning quvuri quvib chiqarilguncha.
Uchinchidan, yangi ijaraga olish dasturiga murojaat qiling. Hatto eng tajribali sotuvchilar ham sizning kompaniyangizga qo'shilganda treningga muhtoj bo'ladi. Eng kamida, Sizning kompaniyangiz telefonlari, CRM dasturlari va sizning savdo guruhingizdan foydalanadigan boshqa vositalar kabi kompaniyangizning asosiy tizimlarida mahsulot tayyorlash va o'qitishga muhtoj bo'ladi. Yangi sotuvchining asosiy sotish qobiliyatlarini baholash va har qanday zaif joylar bilan qanday qilib sizga yordam berishi mumkinligini aniqlash yaxshi. Tezroq yangi ijaraga olishni tezroq qabul qilsangiz, u tezroq sizning kompaniyangiz (va siz) uchun daromad olasiz.
Davomiy ta'lim dasturini ham baholashingiz kerak. Agar sport jamoasi muntazam ravishda mashg'ulot qilmasa, ularni g'alaba qozonishingiz mumkin emas. Xuddi shu narsa sizning savdo guruhingiz uchun ham amal qiladi. Ko'pgina mutaxassislar singari, sotuvchilar o'z malakalarini kengaytirishlari va muntazam ravishda yangi strategiyalarni olishlari kerak. Lekin tasodifiy mashg'ulotlar uchun jamoangizni imzolash sizga yordam bermaydi. Sizning komandangizning o'ziga xos ehtiyojlariga mos keladigan eng yaxshi o'qitish variantlarini qidirib topishingiz uchun ular qanday ko'nikmalarga ega bo'lishlari kerakligi asosida reja kerak.
Keyin, mahsulotingiz differentsiatorlarini ko'rib chiqing (mahsulotingizni raqobatchilardan farq qiladigan omillar). Bu sizning sotuvchilaringizdan qanday differentsiatorlar foydalanayotganligini bilib olish uchun jamoatchilik orasida juda izchil ekanliklarini tasdiqlash uchun savdo uchrashuvini talab qilishi mumkin. Agar siz marketing bo'limingiz ba'zi "rasmiy" differentsiyalarchilar bilan kelishmagan bo'lsa, har bir mahsulot uchun hech bo'lmaganda bittagina miya bo'roni yaratish uchun savdo guruhingiz bilan ish olib boring. Sizning kompaniyangiz har safar yangi mahsulotni ishlab chiqarsa yoki eski mahsulotni o'zgartirsa, yangi differentsiatorlar bilan tanishishingiz kerak bo'ladi.
Nihoyat, sizning savdo guruhingiz kompaniyaning maqsadlariga mos kelishiga ishonch hosil qilishingiz kerak. Sizning kompaniyangiz, albatta, pushaymon qilmoqchi bo'lgan ba'zi mahsulotlarni, kamroq muhim bo'lgan boshqa mahsulotlarni va yo'qolgan rahbarlarni (ular yangi mijozlarni jalb qilish uchun bor, lekin kompaniyani hech qanday pulga aylantirmaslik uchun) mavjud bo'lgan bir nechta mahsulotga ega. Sizning savdo guruhingiz ushbu ma'lumotga egami? Aks holda, bu maqsadlarga qanday erishish mumkin? Kompaniyangiz sizning kompaniyangizning eng ko'p istagan ishlarini mukofotlashi uchun kompensatsiya rejasini tuzish uchun sizning STK yoki yuqori lavozimli bilan bilish va ishlashda savdo guruhingizni saqlang. Misol uchun, agar mahsulot X sizning kompaniyangiz uchun katta daromadli salohiyatga ega bo'lsa, ko'p mahsulotni sotadigan sotuvchilar uchun bonusni qo'ying. Agar boshqa mahsulot kam daromadli bo'lsa, uni sotish uchun qo'shimcha mukofot taklif qilmang.