"Yana bitta narsa!"
Yana bir narsa
Klassik Columbo yopish, gumonlanuvchilar Columbo ularga gapirishgan deb o'ylaganlaridan keyin tez-tez ishlatadigan satr edi.
U orqasiga o'girilib, yurishni boshlaydi va gumonlanuvchining yordami bilan nafas olishni boshlaganda, Columbo qaytadi va "yana bir narsa" deb aytadi. Qisqa bayonotdan keyin keladigan savol yoki bayonot doimo ajoyib zımba to'plashardi.
Savdo bo'yicha mutaxassis Columbo'dan nimani o'rganishi mumkin? Ko'p narsa, va barchasi "yana bitta narsa" bilan boshlanadi.
Doorknob usuli
Xaridor bilan tashrif buyurganingizda, 10dan 9 marotaba, mijozning qo'riqchilari bo'ladi. Ular yuzlab savdogarlar bilan shug'ullanishgan va sotish bo'yicha mutaxassislar ularga yopish texnikasini qo'llaganida ehtimol. Ushbu tajriba ko'plab savdo mutaxassislariga nisbatan tabiiy qarshiligini keltirib chiqaradi. Savdo bo'yicha mutaxassislar kelishuvni yopish uchun nima kerak bo'lsa, shuni aytishadi va siz ko'plab savdo qo'ng'iroqlari paytida soqchilarning nima uchun ko'tarilganini tushunishingiz mumkin bo'lgan jamoatchilik fikrini qo'shing.
Xaridor savdo qo'ng'iroqlari tugashi haqida o'ylay boshlagach, u o'zlarini himoya qilishni boshlaydi.
Columbo yaqinligiga o'xshash eshikni ochish texnikasi, mijozning savdo qo'ng'iroqlari tugaganligini his qilgunga qadar yopish savolini saqlaydi. Keyin qo'riqchi pastga tushganda va sizning qo'lingiz tutqunlikda bo'lsa, siz yana "yana bitta narsa" deb ayting.
Bosim tezkor tarzda qurilishi mumkin
"Columbo" yoki "eshik ochgich" bilan bog'liq narsa, sizning "yana bir narsa" bayonotidan so'ng siz qilgan savol yoki ko'rsatmalar kuchli, samarali va aniq aniqlikga ega bo'lishi kerak.
Aksariyat hollarda mijozlar savolga halol va tez javob beradilar. Lekin, mijozlar hali ham savdo qo'ng'iroqlarida ekanliklarini tushunib etgach, ular o'z himoyachilarini yana ko'taradilar.
Qisqa kichkina qo'riqchilik paytida so'ragan savolingiz maxfiy mijozlar maqsadini aniqlash uchun mo'ljallangan bo'lishi kerak. Xaridor savolga javob bergach, ehtimol ularning "haqiqiy" e'tirozi bilan to'g'ridan-to'g'ri e'tirozga murojaat qilish imkoniga ega bo'lasiz. Xaridor sizning narxlanishingiz juda baland deb hisoblasa, siz tezda muzokara boshlashingiz yoki qo'shimcha qiymat yaratishingiz mumkin.
Misol uchun savollar
Savdo kasbining har xilligi va turli xil savollar va jarayonlar talab qilinadigan bo'lsa-da, ko'pgina savdo sharoitlarida samarasiz bo'lib ko'rinadigan bir necha Columbo yopiladi.
Yana bir narsani so'rashni unutib qo'ydim: Sizning hal qiluv qaroringiz qanday yakuniy qaror qabul qiladi?
Yana bitta narsa, siz uchun nimani anglatadi: past narx yoki yuqori narx?
Oh, yakuniy qarorni qachon qabul qilishingizni so'rashni unutib qo'ydim.
Columbo da yakuniy so'z
Columbo Closing Technique, maxfiy mijozlar his-tuyg'ularini ochish uchun kulgili usuldir. Odamlar hech qanday bosimga duch kelmaganini aytishganda, ular nima deyishidan hayratda. Lekin siz ham javob uchun tayyor bo'lishingiz kerak.
Ko'pchilik mijozlar bosim ostida (kuchli yoki engil bo'ladimi) ularning so'zlari haqida juda ehtiyot bo'lishadi. Ular sizni o'zingiz ko'rmoqchi bo'lganidek, o'zingizni namoyon qilishadi. Biroq, qisqa vaqt ichida bosim o'chib ketganini his qilsangiz, sizga aytadigan narsalar siz eshitishni istamasligi mumkin.
Misol uchun, agar sizning Columbo savolingiz mijozning hozirgi sotuvchisidan hech qachon chiqib ketmasligi haqida biror narsa bo'lsa, ular "bu juda ko'p narsa talab etiladi" deb javob berishlari mumkin. Eshitishni xohlamasligingiz kerak bo'lgan javoblar eshitishi kerak bo'lgan aniq javob bo'lishi mumkin. Ular sizga ishonchni qozonish yoki hamkorlikni mustahkamlashda ko'proq ishlash kerakligini aytishadi. Sizning mahsulotlaringiz yoki narxlanishingiz sizning raqobatingizni o'lchamasligini aytishadi. Va ular sizga turli mijozlar bilan vaqt va kuch sarflash kerakligini aytishlari mumkin.