Yaxshi ishlaydigan rejalar bir necha asosiy xususiyatlarga ega bo'lishga moyildir.
Kompensatsiya rejasi uchun qadamlar
Birinchisi, sotish uchun to'lov rejalari bir yoki bir nechta kompaniya maqsadlari bilan mos kelishi kerak. Misol uchun, agar kompaniyaning mavjud maqsadi bozor ulushini ko'paytirish bo'lsa, kompensatsiya rejasi mijozlarni kompaniyaning raqobatchilardan uzoqlashtiradigan sotuvchilarga ko'proq to'lash uchun talab qilinadi. Kompaniyaning maqsadi o'zgarganligi sababli kompensatsiya rejasi bo'lishi kerak.
Ikkinchidan, reja savdo guruhiga aniq tushuntirilishi va to'liq hujjatlashtirilishi kerak. Agar sotuvchi qoidalarni tushunmasa, u muvaffaqiyatga erisha olmaydi - bu uning uchun ham, kompaniyaga ham yomon. Agar sotuvchining rejasi qanday tuzilganligi haqida xavotirda bo'lsa, uning savdo bo'yicha menejeri o'z xavotirlarini jiddiy qabul qilishi kerak. Sotuvchilar o'zlarining istiqbollari va xaridorlari bilan bevosita muloqot qilish uchun vaqtlarini sarflaydilar, shuning uchun kompaniyaning ijro etuvchi komandalaridan ko'ra tovon puli bo'yicha mumkin bo'lgan kamchiliklarni yaxshiroq tushunishlari mumkin.
Uchinchidan, tovon puli muntazam ravishda yangilanishi kerak. Bozor har doim o'zgarib boradi, shuning uchun o'tgan yili yaxshi ishlaydigan savdolarni qoplash rejasi bu yil haqiqatga mos kelmasligi mumkin. Albatta, hech kim kelajakda nimani keltira olishini aniq bilmaydi, shuning uchun hatto eng yaxshi reja ham o'zgargan bo'lishi mumkin.
Misol uchun, agar rejada sotuvchi uchun to'liq komissiya olish uchun $ 5000 qiymatida mahsulot sotishni talab qilsa va mahsulot xavfsizlik muammosi tufayli birdaniga (va ommaga) eslab qolinsa, sotuvlar guruhi sotish uchun qancha miqdorda kutilgan reja.
To'rtinchidan, sotish menejerlari kompensatsiya vositasi sifatida foydalanishi va foydalanishi mumkin, lekin u kunlik boshqaruvni o'zgartira olmaydi. Muayyan maqsadlarga erishish uchun mukofotlarni topshirish katta tashabbusdir, ammo savdo rahbarlari ushbu maqsadlarga erishish uchun kurashayotgan sotuvchilar bilan ishlashga vaqt ajratishlari kerak. Muntazam trening barcha tajriba darajasidagi sotuvchilar uchun ham muhimdir.
Beshinchidan, tovon olish juda oson yoki juda qiyin bo'lishi kerak. Jamoadagi har bir sotuvchi o'z maqsadlariga erishishga harakat qilishi kerak. Savdo menejerining vazifasi bu vaziyatni kuzatish va kelgusi yilgi kompensatsiya dasturini rejalashtirish uchun foydalanadigan narsalardan foydalanish. Haddan tashqari holatlarda - aytaylik, agar butun savdo guruhi bir yilga mo'ljallangan rejaning birinchi choragida cho'zilish maqsadlariga javob bersa, u darhol dasturni o'zgartirishi mumkin.
Nihoyat, kompensatsiya dasturi kompaniyaning sotuvchilari kutgan narsalarga muvofiq bo'lishi kerak. Bozorda yoki kompaniyaning maqsadlarida o'zgarish tovon tarkibini tubdan o'zgartirishga olib kelishi mumkin.
Bunday holda, savdo boshqaruvchisida o'zgarishlarni tushuntirish uchun qo'shimcha vaqt talab etiladi, shu jumladan nima uchun bu o'zgarishlar ro'y beradi.
Albatta, kompensatsiya rejasi faqat savdo maqsadlarini qo'llab-quvvatlaydi. Umumiy qoida sifatida, batafsil va o'ziga xos maqsad tuzilmasi, savdo guruhining sa'y-harakatlarini istalgan yo'nalishga qaratishi yaxshiroq. Maqsadlar, savdo qiluvchining qilishi kerak bo'lgan sotuvlarning turini va sonini ideal tarzda aks ettirishi kerak. Kompensatsiya, tovon dasturining turidan qat'iy nazar, ushbu maqsadlarga to'g'ridan-to'g'ri bog'lanishi mumkin.