Siz B2B sotilayotganda qaror qabul qiladiganlar bilan uchta turli darajadagi suhbat qurishingiz mumkin. Darhaqiqat, har bir bosqichda qaror qabul qiluvchilarga bir savdoda pitching bo'lishi mumkin, chunki qaror qabul qiladigan kishi sizni yuqoriga yoki pastga silkitib qo'yishi mumkin emas, shunda siz qaror qabul qiluvchilarga shuningdek.
Muammo shundaki, ushbu uch xil darajadagi qaror qabul qiluvchilar butunlay boshqa qiymatga ega.
Bu aniq qaror qabul qiluvchining muayyan darajada ekanligiga "pishirilgan". Boshqacha aytganda, bu uning ishining bir qismi. Agar siz turli darajadagi dov-daraxtlarni qanday qilib almashtirishni bilmasangiz, o'zingiz qaror qabul qiladigan kishilarning bir turi bilan muvaffaqiyatli bo'lishingiz mumkin, ammo boshqa darajalarda qaror qabul qiladiganlar bilan gaplashayotganda, sizni yiqitish va yoqish.
Menejer va Xaridchi
B2B-qaror qabul qiluvchilarning birinchi va eng past darajasi kafedra mudiri va professional xaridor yoki ikkalasi. Sizdan sotib olish vakolatiga ega bo'lgan kishini undan kamroq darajada topishingiz mumkin. Boshqaruvchi qaror qabul qiluvchilar mahsulotning o'zi va ular uchun qanday ishlashlari haqida ko'proq qiziqish bildirishadi. Ular texnika bilan gaplashishga ko'proq mos keladigan va sotuvchilarni mahsulotning texnik tomonlarini muhokama qilishni yaxshi biladigan va qulay bo'lishini kutadigan qaror qabul qiluvchilardir.
Boshqaruv darajasida sotilayotganda, mahsulotning kuchli bilimlari va istiqbol sanoatining yaxshi tushunchasiga ega bo'lishingiz kerak.
Ushbu qaror qabul qiluvchilar mahsulot ishlarini qanday osonlashtirishi haqida eshitishni xohlashadi. Benefit bayonnomalari boshqaruv qaror qabul qiluvchilarga, xususan, mahsulotni ishlatish bilan bog'liq bo'lgan so'zlarni qadrlash uchun kuchli vositadir. Boshqaruvchi qaror qabul qiluvchilar sizning kompaniyangizdan osonroq foydalanish va kuchli qo'llab-quvvatlashga qiziqish bildiradilar, chunki ushbu qaror qabul qiluvchilar mahsulot ishlarini bajarish uchun mas'ul bo'lgan odamlardir.
Vitse prezident
B2B qarorlar ishlab chiqaruvchilarning ikkinchi darajali o'rinbosari - vitse-prezident. Vitse-prezidentlar mahsulotning qanday ishlashi haqida qayg'urmaydi, chunki bu menejerning muammoni. Qanday vitse-prezidentning g'amxo'rligi uning korporativ maqsadlariga erishishdir. Ushbu maqsadlar pul atrofida aylanadi, shuning uchun siz qaror qabul qiluvchilardan eshitishni xohlaysiz - bu sizning mahsulotingiz daromadni oshirish yoki xarajatlarni kamaytirishdir.
Vitse-prezidentlik darajasida sotilayotganda investitsiyalarni qaytarish (ROI) ni namoyish etishingiz kerak. Agar kompaniya daromadli bo'lishni xohlasa, kuchli sarmoyaga ega bo'lishi kerak - boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, sarmoya kiritayotgan pullar ijobiy daromad keltirishi kerak. Shunday qilib, ushbu qaror qabul qiladiganlar uchun sizning mahsulotingiz mahsulotni sotib oladigan moliyaviy foydalarni ko'rsatishdir. Buni amalga oshirish uchun, qaror qabul qiluvchidan hozirgi holat va kelajakda qayerda bo'lishni istashlarini bilib olishingiz kerak. Ushbu ma'lumot bilan qurollanib, ularga mahsulotingiz YG'sini isbotlaydigan aniq raqamlarni bera olasiz.
Bosh direktorlar va prezidentlar
Uchinchi va eng yuqori darajadagi qarorlarni qabul qilish darajasi yuqori darajadagi rahbarlar - bosh direktorlar, prezidentlar va boshqalarga tegishlidir. Ushbu darajadagi qaror qabul qiluvchilar mahsulotning tafsilotlari haqida qayg'urmaydi; mahsulot qanday ishlayotganligi haqida sizni tezkor boshqaruv darajasiga tushiradi.
Yuqori rahbarlar bozor miqyosiga yo'naltirilgan. Ular kompaniyaning bozordagi boshqaruvini o'sishi va xaridorlarni raqobatchilardan uzoqlashtirishni istaydilar.
Yuqori rahbarlik darajasida sotilayotganda siz katta rasmga sotishingiz kerak. Ushbu qaror qabul qiluvchilar sizning kompaniyangiz kompaniyaning bozordagi ulushini oshirishga va uzoq muddatli maqsadlarga erishishiga qanday yordam berishiga qiziqishmoqda. Yuqori darajadagi ijro etuvchi qarorlarni sotish uchun kuchli yondashuv xavfni keltirib chiqaradi. Yuqori rahbarlar odatda kompaniyaning kelajagi haqida o'ylanganliklari sababli ular mahsulot va xizmatlarga qiziqish bildirmoqda, bu o'z kompaniyalari uchun xavflarni kamaytiradi.