Agar siz B2Bni sotmoqchi bo'lsangiz, ehtimol professional xaridorlarning ko'pchiligiga murojaat qilasiz. Qabul qiluvchilar o'z kompaniyalari uchun materiallarni topishga mas'uldirlar va ular yomon ishni qilsalar, ishni to'liq yo'qotishadi - shuning uchun ular juda jiddiy xarid qilishadi. Tajribali xaridorlar sotuvlar haqida ko'proq ma'lumotni bilishadi. Professional xaridorga savdo usullari va manipulyatsiya taktikasini qo'llash odatda yomon tushunchadir, chunki ular bu usullarni darhol ko'rib chiqadi va baxtli bo'lmaydi.
Buning o'rniga, professionalga sotishning eng yaxshi usuli - bu ularni nima sababdan ishga solishi va keyin uni etkazib berishdir. Qabul qiluvchilarning turli xillari turli haydovchilar va maqsadlar bilan harakatlanishga moyil bo'ladi, shuning uchun sotish jarayonining har bir turini erta aniqlash imkoni juda muhimdir.
Number-Cruncher
Bu xaridorlar haqiqat va raqamlar bilan boshqariladi. Ularning maqsadi axborotni to'plash va uni bozorning modelini yaratish uchun ishlatishdir. Keyin ular eng yaxshi mahsulotni eng yaxshi narxda sotib olish uchun ushbu modeldan foydalanadilar. Sotib olish jarayonida to'plangan ma'lumotlar ortikcha, keyinchalik sotuvchini yumshatish va yanada yaxshi kelishuvga erishish uchun ishlatiladi.
Sotish jarayonining boshlang'ich bosqichlarida raqamli chig'anoqlar odatda jim va noqulaydir. Ular kamdan-kam hollarda e'tiroz bildiradilar, chunki sukunat odatda sotuvchilarni ko'proq gapirishga olib keladi (va undan keyin foydalanishga imkon beradigan tafsilotlarni tarqatib yuborishi mumkin). Raqamli kramponlar tahlil qilish orqali yashaydi va o'lib ketganligi sababli, qaror qabul qilish uchun uzoq vaqt talab etiladi va birinchi (yoki hatto ikkinchi) uchrashuv paytida hech qachon yopilishga tayyor bo'lmaydi.
Ular ko'pincha moliya yoki biznesni o'rganish bilan shug'ullanishadi.
Ushbu turdagi xaridor haqidagi xushxabar, agar siz tomoningizdagi dalillarga ega bo'lsangiz va sizning mahsulotingiz yaxshiroq qiymatga ega bo'lgan usullarni isbotlab beradigan bo'lsa, sizda bitimni yopish uchun hech qanday muammo bo'lmaydi. O'zingizning fikringizni ko'rsatadigan juda ko'p ma'lumot va raqamlarni taqdim eting.
Sharhlar , zikrlar va mijozlar haqidagi hikoyalar juda foydali bo'lib, ular siz aytgan narsalarni zaxiraga olishadi.
Intimidator
Intimidatorlar sotuvchidan yaxshi ishni bajarish uchun o'z mavqelaridan foydalanadilar. Taqdimot paytida ochiqchasiga dushmanlik qilishni, tahdid qilishni yoki boshqacha qilib ko'rsatishni talab qiladigan xaridor bu. Uning maqsadi, kerakli mablag 'bilan eng yaxshi narxni olishdir. Bir tomondan, bu xaridor sotuvga chiqarish uchun manipulyatsiya va yolg'ondan foydalanadigan stereotipik sotuvchining ko'zgudagi tasviri bo'lib, u aslida barcha sotuvchilarning bu kabi faoliyat yuritishiga ishonishi mumkin. Intimidatorlar kamdan-kam hollarda sotib olishda kuchli tayanchga ega va odatda xaridor roliga tasodifan kirib borishadi, chunki "ish o'sha erda".
Himoya qiluvchi uni nazorat qilish illyosini berish orqali eng yaxshi ishlarni bajaradi. U kuchli bo'lishni xohlaydi, shuning uchun uni qo'yib yuboring. Narxlarni sotish yoki xususiy taklifni taklif qilish rejasi, chunki qo'rqituvchilar har qanday narsa uchun to'liq narxni to'lash tushunchasi bilan tahqirlangan. Shuni ham yodda tutingki, qo'rqituvchilar juda qimmatga yo'naltirilgan bo'lib, ular tanlagan mahsulot oxirgi foydalanuvchilar uchun yaxshi bo'lmasligi mumkin, shuning uchun kimdir aslida mahsulotdan foydalanishni boshlagach bekor qilingan savdo bilan yakunlanishi mumkin.
Yaxshi xabar shundaki, kompaniyaning ehtiyojlari bilan to'liq aloqa qila olmaydigan xaridor bu lavozimda uzoq davom etmaydi.
Muhandis
Texnik yoki Ar-ge fonidan kelib chiqqan xaridorlar odatda mahsulotning boshqa narsalarga qaraganda qanday ishlashiga ko'proq qiziqishadi. Ular juda ko'p texnik tafsilotlar va mahsulot xususiyatlariga e'tibor qaratadilar va juda ko'p kitob sotib oluvchilar. Raqamli siqishtirish uskunalari kabi, muhandis juda haqiqatga yo'naltirilgan xaridor bo'lib, mahsulotning ishlashi bilan ko'proq shug'ullanadi.
Muhandislar o'z mahsulotlarining texnik tafsilotlarini tushunadigan sotuvchilarni hurmat qiladilar va texnik doiralari mavjud sotuvchilar uchun oson sotiladi. Aslida, agar muhandis sotuvchiga nima haqida gapirayotganini bilib qolsa, u o'zi aytgan hamma narsani oladi va taklif qilingan narx yaxshi deb hisoblaydi.
U, ehtimol, mahsulotning oxirgi foydalanuvchilari bilan yaxshi munosabatda bo'lib, uning asosiy maqsadi o'z ehtiyojlarini qondirishdir. Muhandis bilan ish yurituvchi sotuvchilar texnik jihatdan ochilgan narsalarni maxsus varaqlar, oq qog'ozlar va boshqalar bilan to'ldirishlari kerak. Zavod yoki muhandislik bo'limingizning safari uni juda xursand qiladi.
Talker
Ma'ruzachilar bozor haqida bilish kerak bo'lgan hamma narsani bilishadi va bu ma'lumotni baham ko'rishdan xursand bo'lishadi. Odatda kuchli tijoriy asosga egadirlar va axmoq odamlar emaslar, faqat boshqalardan ko'ra aqlli ekanligiga ishonishadi. Agar suhbatdoshi, uchrashuvni davom ettiradigan va davom etadigan bo'lsa, haqiqat va hikoyalarni almashish bilan shug'ullanish osonlik bilan tan olinadi, bu esa sizni bir so'zga kirishga imkon bermaydi, bu esa ularni maydalashga qiyinlashtirishi mumkin, ammo yaxshi xabar tinglash , odatda uning motivlarini aniqlash uchun kerak bo'lgan barcha maslahatlarni to'plashingiz va keyin sizning foydalaringizni moslashtirishingiz mumkin.
Gapirgichni boshqarishning eng yaxshi usuli - uni to'g'ri yo'nalishda o'qqa tutadigan axborot qismlarini bo'lishishdir. Siz sotish jarayonida uni boshlashingiz kerak, chunki oxirgi muzokaralar bosqichiga chiqqach, u butunlay yopiladi va o'zingiz qiladigan har qanday qarshi dalilni tinglamaydi. So'zlovchilar ham tasdiqlash uchun yaxshi javob berishadi. Esingizda bo'lsa, ular bozor gurusi deb o'ylashni yaxshi ko'radilar, shuning uchun uning donoligiga rozi bo'lishingiz va / yoki ilgari aytilgan narsalarni zaxiraga soluvchi ma'lumotlarni yetkazib berish jiddiy rozilikni qo'lga kiritadi.