Faol tinglash tinglovchilar bilan ma'ruzachilar o'rtasidagi munosabatlarni mustahkamlashga juda yordam beradi. Ushbu muloqot texnikasi tinglashning asosiy modelini ishlatadi va boshqa odamning aytadigan so'zlariga chin dildan qaraganini ko'rsatadigan muhim xabarlarni takrorlaydi. Faol tinglash savdo dunyosida ayniqsa muhimdir. Buning sababi shundaki, umidlar ko'pincha e'tibordan chetda qoladi yoki gaplashadi, chunki xarid qilishni emas, balki savdoni amalga oshirishga qaratilgan. Savdogarlar istiqbolning ehtiyojlarini va fikrlarini qadrlashlarini namoyish qilganda, ishonchni mustahkamlash juda oson va suhbat o'zaro manfaatli tajribaga olib keladi.
Tinglovga bo'lgan bu hurmatli yondashuv, shuningdek, noto'g'ri tushunchalar tufayli noto'g'ri tushunishni oldini olishning asosiy usullaridan biri hisoblanadi. Chunki suhbatdosh suhbatni yakunlaydi va asosiy fikrlarni yana qaytaradi, ma'ruzachiga ular aniq tushunilmagan narsalarni tuzatish imkoniyati beriladi.
Boshqa shaxsga e'tibor qaratish, sotish aylanish jarayonini butunlay o'chirish yoki savdo-sotuvchi va istiqbolli o'rtasida noxush norozilikka yo'l qo'yishdan oldin biron-bir tushunmovchilikni engib o'tadi.
Faol tinglash bilan shug'ullanish uchun eng aniq vaqt, odatda, "malaka va javob qaytaruvchi e'tirozlar" deb nomlangan muloqotda sahnada bo'ladi.
Bu "savdo bitimini imzolash" ga intilganlarning savdo jarayoni boshqa bosqichlarida quloqlarini yopishi yoki miyalarini yopishi kerak degani emas. Ko'pincha sotuvchining istiqbollari o'zlarining istaklari va ehtiyojlarini aniqlash uchun o'zlarini qiziqtiradigan foydali ma'lumotlarni taqdim etadi (va eng muhimi, e'tirozlar).
Sotuvni yopish yordamini faol tinglashdan foydalaning
Stereotipik sotuvchi har doim muzokaralar olib boradi, ammo agar sotishingiz mumkin bo'lsa, siz katta imkoniyatlardan mahrum bo'lasiz. Savdo maslahatining ko'pchiligi: "Sizning ikkita qulog'ingiz va bitta og'izingiz bor, siz ularni ushbu nisbada ishlatishingiz kerak". Boshqacha aytganda, savdo holatida suhbatlashish uchun ikki barobar ko'proq vaqt sarflash.
Sotuvlar davrida umidlar sizning fikringiz va siz va mahsulotingiz yoki xizmatlaringiz haqida nimalarni his qilayotganingizni bilib olasiz. Boshqacha qilib aytganda, ular sizni yoqtiradigan va yoqtirmaydigan narsalarni va ular uchun muhim bo'lgan narsani aytib berishadi. Savdoni yopishingiz kerak bo'lgan ma'lumot, shu sababli e'tibor bermasangiz, sotish uchun juda ko'p ish qilishingiz kerak bo'ladi.
Faol tinglashni mashq qiling
Bir nechta odam (va undan kam sotuvchi) tabiiy ravishda yaxshi tinglovchilardir. Ehtimol, siz o'zingiz ishlab chiqqan yomon tinglash odatlaringizni buzish uchun vaqt va kuch sarflashingiz mumkin.
Agar shunday qilsangiz, unda sizning manfaatlaringiz bir xil darajada bo'ladi.
Faol tinglash usullari quyidagilardir:
- Sizning javobingiz haqida o'ylamasdan spikerga qatnashish
- bosh qotirmoq, ko'z bilan aloqa qilish yoki boshqa narsalarni tinglayotganingizni tasdiqlaydi
- qo'shimcha ma'lumot olish uchun ochiq-oydin savollarni so'rash
- sizning tushunishni tushuntirish uchun aniq savollar berish
- spikerning hissiy holati va asosiy ma'nosini aniqlash uchun tananing tilini kuzatish
- Siz to'g'ri tushunganingizga ishonch hosil qilish uchun spikerning g'oyalarini tarjima qilish
Biror narsa bilan faol tinglashni qo'llash ikkita narsani amalga oshiradi. Birinchidan, siz kelajakka nima deyilganini to'liq bilib olasiz va siz bu savdoni muvaffaqiyatli yopish uchun ushbu maslahatlardan foydalanishingiz mumkin. Ikkinchidan, siz istiqbolingizga hurmatni namoyon etasiz, bu esa sizga ma'rifat bo'linmasida katta yordam beradi.
Yaxshi tinglashning eng keng tarqalgan to'siqlaridan biri siz qiziqarli bir narsa eshitganda va darhol javobni belgilashni boshlash yoki yangi eshitganingiz haqida nima qilishni rejalashtirganda yuz beradi. Albatta, siz boshqalarning gapi haqida o'ylayapsiz, endi siz aytayotgan narsalarning qolganini o'zgartirishga tayyormiz. Spikerga aqlingizni qo'zg'atadigan bir hiyla-nayrang, ular aytganidek, ularning fikrlarini aks ettirishdir.
Badan tiliga e'tibor bering
Boshqasi gapirganda, ko'zlaring bilan quloq soling. Tana tili , ma'noni so'zlash tili sifatida etkazish uchun juda muhimdir, shuning uchun agar siz tinglasangiz, ammo xabaringiz yarmini sog'inmaysiz. Ko'z bilan aloqa shuningdek ma'ruzachiga diqqat qaratayotganingizni bilish imkonini beradi.
Nimani aytganini nashr eting
So'zlovchi nutqini tugatganidan so'ng, aytganlaringizni qisqacha bayon qiling. Misol uchun, "Siz hozirgi modelingizdan mamnun ekanligingizdan xulosa chiqadi, lekin sizda mavjud bo'lgan ish maydoni cheklanganligi uchun siz uni biroz kichikroq qilishingizni xohlaysiz" deb aytishi mumkin. Bu sizning tinglovchilaringizni tinglayotganingizni ko'rsatadi va shuningdek, har qanday noto'g'ri tushunishni to'g'rilash. Spikerning ma'nosini umumlashtirish, shuningdek, maydonni yanada yaxshiroq moslashda sizga yordam beradigan qo'shimcha tafsilotlar ("Ha, men ham qizil rangda bo'lishni istayman") haqida ma'lumot beradi.
Tashvishlarga qanday javob berishni biling
Va nihoyat, sizda savol yoki sharhingiz bo'lsa, ularni mijozlaringizning tashvishlarini tasdiqlaydigan hech qanday qarama-qarshilik ko'rsatmaslikka harakat qiling. Misol uchun, agar "agar siz seshanba kuniga nima uchun etkazib bera olmaysiz - bu butun bir hafta uzaytirilmayapti!" Deb aytsa, shunday deyishingiz mumkin: "Men darhol yetkazib berishni aslo bezovta qilmasligini bilaman, lekin biz sifatli uskuna olishingizga ishonch hosil qilish uchun bizni qattiq nazorat qilish va tekshirish jarayoniga egamiz. "