Murakkab savdo - bu bir nechta qaror qabul qiluvchini o'z ichiga olgan. Murakkab savdoni yopish uchun sotuvchi kamida qarorlar qabul qiluvchilarning aksariyatini ishontirishi kerak, faqat bir kishiga ta'sir ko'rsatishga hojat yo'q. Bu topshiriqni sotuvchi odatda hamma qaror qabul qiladigan shaxslar kimga aytilmaganligi va hatto ular bilan gaplashish imkoniga ega bo'lmasligi bilan ham qiyinlashadi!
Kompleks sotuvlar, ayniqsa, katta B2B sotish muhitida keng tarqalgan, lekin kichikroq savdolarda ham noma'lum.
Iste'molchi savdosi holatlarida qaror qabul qiluvchilar er va xotinni, bolalar, xonadoshlar va hokazolarni o'z ichiga olishi mumkin. Odatda, yakuniy qarorlar qabul qilish uchun mas'ul bo'lgan bitta qaror qabul qiladigan shaxs bo'ladi, boshqa qaror qabul qiluvchilar esa, bir sababga ko'ra sotib olish, bosh qaror qabul qiluvchiga ta'sir o'tkazishga harakat qiladi.
B2B-sotuvda bosh qaror qabul qiluvchisi, odatda, tegishli vakolat sohasini (masalan, texnologiya sotish uchun CTO) yoki barcha sotib olish operatsiyalaridan mas'ul shaxsni boshqaradigan ijrochisidir . Boshqa manfaatdor tomonlar bosh qaror qabul qiluvchining yordamchisi va / yoki darvozabon , mahsulotning maqsadli foydalanuvchilari, mahsulotni o'rnatish va yuritish uchun mas'ul shaxs yoki shaxslar, kompaniya yuridik guruhining a'zolari va boshqalarni o'z ichiga olishi mumkin.
Har qanday turdagi murakkab sotuvlar, qaror qabul qilish guruhida mavjud siyosat va kuchlar kurashida murakkablashadi.
Misol uchun, siz qaysi turdagi mahsulotni sotib olish haqida muntazam bahs-munozara olib borgan erga va xotiningizga savdo qilsangiz, ularning savdo maydonchasiga bo'lgan munosabatingiz oldinroq muhokama qilgan narsalarga asoslanishi va siz uchun umuman kutilmagan bo'lishi mumkin. Xuddi shunday, kompaniyaning vitse-prezidenti ham boshqa bo'lim boshlig'i bilan kuch ishlatish bilan shug'ullanadi, yoki savdoga siz bilan hech qanday aloqasi bo'lmagan omillar asosida sotish yoki uni qo'llab-quvvatlashi mumkin.
Ushbu ichki kurashlarni qilishning eng yaxshi yo'li siz uchun ishlaydi, bu esa ichki tarafdagi advokatni olishdir. Ideal holda, bu advokat qaror qabul qilish organlaridan biri bo'ladi, lekin siz qaror qabul qiladigan shaxslarning belgilaydigan (masalan, qaror qabul qiluvchining yordamchisi) nima qilayotganini tushunadigan odam bilan ish qilishingiz mumkin. Advokat, shuningdek, kimning sotib olish jarayoni ustidan nazorat olib boradigan va ta'sirga ega bo'lgan shaxslarga ham maslahat berishi mumkin. U sizni o'tgan sotuvlar tafsilotlari bilan to'ldirishi mumkin va qaror qabul qilish uchun eng muhim masalalar.
Odatda ideal himoyachi darvozabondir. U har xil qaror qabul qiluvchilarga kirishni nazorat qiladi, shuning uchun uni to'g'ridan-to'g'ri etkazishingiz uchun uni oson yoki imkonsiz qilish mumkin. U, odatda, barcha aktyorlarni faqat bir bo'lim bilan tanishishdan farqli ravishda biladi. Nihoyat, darvozabon odatda mahsulotingiz ishlamasa, yo'qoladi, shuning uchun u sizning ishingiz ish joyida bo'lishi mumkin bo'lgan boshqa qaror qabul qiluvchilarga qaraganda sizga yordam berish ehtimoli ko'proq.
Kompleks sotishda boshqa foydali advokat sizning mahsulotingizning afzalliklaridan eng ko'p foydalanadigan shaxsdir. Masalan, an'anaviy joylarda dasturiy ta'minot o'rnini oladigan bulutga asoslangan (onlaynda joylashtirilgan degan ma'noni anglatadi) dastur paketini sotayotganingizni ayta olamiz.
Kichkinagina savolnoma KTT byudjeti ustida ish olib borayotganini va imkon qadar sarf-xarajatlarni kamaytirishga harakat qilayotganligini ochib beradi. Keyinchalik, bulutli tizimingiz yerda texnik xizmat ko'rsatishga ehtiyojni bartaraf qilish va paketni qabul qilish uchun qo'shimcha qurilmani o'rnatish orqali ko'p pulni tejash imkonini beradi. Omad sizga CTOni advokatga topshirishingiz mumkin va siz savdoni yopish uchun ajoyib imkoniyatga ega bo'lasiz.
Murakkab sotishdagi yana bir muhim afzallik - bu sahnada birinchi sotuvchi. Agar siz sotib olish jarayonini boshlagan bo'lsangiz, siz o'zingizning mahsulotingizning kuchli tomonlari bilan muhokama qilishingiz mumkin. Misol uchun, siz bozorda mavjud bo'lgan boshqa mahsulotlar kabi tezkor bo'lmagan bir qismini sotayotgan bo'lsangiz, ishonchliligi muhimligini ta'kidlab, taqdimotingizdagi uskunalar yetishmasligi bilan bog'liq xarajatlar haqida ma'lumot berishingiz mumkin.
Boshqa savdo vakillari o'z prezentatsiyalarini qilganda, sotib olish guruhi ishonchliligining ahamiyatini allaqachon bilib oladi va sizning mahsulotingiz ushbu sohada eng yaxshisi bo'lgani uchun sizning raqobatchilaringiz nisbatan zaif ko'rinadi.