Birinchi "Yo'q" dan so'ng sotuvlar boshlanadi
E'tirozlarni bartaraf etishni o'rganishda esda tutish kerak bo'lgan muhim narsa - Brian Tracyning tavsiyasi .
"Hech kim sizning mahsulotingiz nima ekanligini bilmaydi.
E'tirozlarga yo'l
Savdo yoki suhbat jarayonida e'tirozlarni eshitasiz deb hisoblasangiz, birinchi tanqidiy mahorat mijozingiz yoki intervyu boshlig'ining e'tirozlarini chiqarishdir. E'tirozlar haqida qattiq va tezkor qoidalar yo'q, ammo agar siz ushbu maqolalarda aniqlangan savdo va suhbatlar jarayoniga amal qilgan bo'lsangiz, siz ko'plab e'tirozlarni yengib chiqishingiz va ko'plab boshqalardan xabardor bo'lishingiz kerak. Izlanish bosqichida e'tirozlar old va markaz bo'ladi. Agar siz bina bilan bog'lanish bosqichiga o'tmoqchi bo'lsangiz, eng katta e'tirozni yengib chiqishingizni bilib oling.
Sizga qarshi qo'yiladigan e'tirozlarning aksariyati taqdimot marosimida chiziladi. Ushbu qadamda Siz mijozingizga mahsulotingiz, xizmatingiz yoki ko'nikmalaringiz ularning ehtiyojlarini qondirishga yordam berishi haqida aytib berasiz.
Ba'zi iste'molchilar taqdimotingizga qarshi e'tirozlarini taqdim etishga ozod bo'lishadi, boshqalari esa o'z tuyg'ularini yeleklariga yaqin tutadilar.
E'tirozlarni aniqlash uchun savollar berish va eng muhimi, sud jarayonini yakunlovchi savollarni berishingiz kerak. Mahsulotingiz bir nechta ehtiyojni qondira oladigan bo'lsa, sizning mijozingiz ularning ehtiyojlariga yordam bera olasizmi deb rozi bo'lishini so'rashingiz kerak.
Agar ular rozi bo'ladigan bo'lsa, keyingi foyda olishga harakat qiling. Agar ular rozi bo'lmasa, siz e'tirozni ochib qo'yganingizni va sotishni boshlash vaqti kelganini tushunib oling.
Asosiy va kichik e'tirozlar
E'tirozlar "asosiy" yoki "kichik" hisoblanadi. Asosiy e'tirozlar, engib bo'lmas taqdirda, shartnomani yopish yoki ishni ta'minlashga to'sqinlik qiladigan to'siqlardir. Kichik e'tirozlar odatda sizning mijozingiz, sizning mahsulotingiz, sizning xizmatingiz yoki kompaniyangiz haqida biror narsa haqida savol berishiga olib keladigan e'tiqoddir.
Asosiy va kichik o'rtasidagi farqlash tajriba va keskinlikning kombinatsiyasini oladi. Tajribali mutahassis mijozlarning e'tirozlarini boshqa mijozlarning e'tiroziga asosan kutadi. Kamroq tajribali mutaxassislar tinglash qobiliyatiga va chidamliligiga tayanishlari kerak. Zo'ravonlik sizning "oltinchi ma'noda" nimani anglatishini va qachon xohlasa, sizga ma'lum bo'lganini anglatadi. Sizning keskinligingizni oshirish sizga mijoz yoki intervyu menejeri siz bilan kelishgan yoki biror narsa haqida so'roqqa tushganligini aytish qobiliyatini beradi. Tajribaning o'rnini bosa olmasa-da, soqit-qobiliyatni samarali o'rganish, tana tilini o'qishni o'rganish va tinglashni o'rganish orqali keskinlik paydo bo'lishi mumkin.
Ishingizdan juda yaxshi ish qilmang
E'tirozlarni jalb qilish muhim bo'lsa-da, sizning mijozingiz ko'proq e'tirozlar haqida o'ylamaslikka yordam berishdan ham muhimroqdir.
Boshqacha qilib aytganda, agar siz uchrashayotgan odam siz qilgan bayonotga rozi bo'lsa, iltimos, davom eting va qo'shimcha tafsilotlarni keltirmang.
"Mijozga tegishli" e'tirozlar uchun sizning asosiy e'tiboringiz e'tiroz haqida imkon qadar batafsil ma'lumot olishdir. Ko'pincha, asosiy e'tirozlar bir-biriga ulashgan kichik e'tirozlardan iborat. Agar e'tirozlar ortidagi fikrlarni bilmasangiz, uni yo'qotishning hech qanday usuli yo'q. Shunga qaramay, sizning mahsulotingiz, xizmatingiz yoki o'zingiz haqida ko'proq so'zlashdan ko'ra savollar berish muhimdir.
Agar mijozingiz nima uchun biror narsa bilan shug'ullanayotgani haqida etarli savollar tug'ilsa, ular sabablarini ochib beradi va hatto ularni qanday qilib engib o'tish kerakligini ko'rsatishi mumkin, ammo agar siz savol bermasangiz, yo'qolgan jangga qarshi kurashishingiz mumkin.