Mijozlarni xarid qilish usullari va strategiyalari haqida bilib oling.
Xaridorni sotib olish har qanday kompaniyaning qon tomiridir. Bu aqlga sig'maydigan narsa. Mijozsiz pul topa olmaysiz. Mijozlarisiz o'sib va rivojlana olmaydi. Aslida, mijozlarsiz, sizda hech qanday kompaniya yo'q. Shunday qilib, mijozlarni sotib olish muhim ahamiyatga ega, eng muhim marketing kampaniyasining qiymatini qo'llash har qanday ishni u erda qoldirishi mumkin.
Keng zarbalarda mijozlarni xarid qilish ma'lum bir tovar, mahsulot yoki xizmatga yangi mijozlarni jalb qilish jarayonini ta'riflash uchun ishlatiladi.
Bu oddiy. Biroq, aslida yaxshi qilish, bundan ham qiyin. Va bu quyidagi statistikadan boshlanadi:
Yangi xaridorni sotib olish uchun besh barobar qimmatga tushadi.
Tasavvur qiling. Xaridingizni har $ 1 uchun xaridorga sotib olish uchun 5 dollar sarflasangiz, ular sizning brendingizga sodiq qolishlariga yordam beradi. Buni bilib olishingiz mumkin, faqat tabiiyki siz xaridorlarni sotib olish kampaniyasini iloji boricha samaraliroq bo'lishini xohlaysiz, chunki u juda qimmatga tushadi. Ularga ega bo'lganingizdan so'ng, mijozlarni ushlab turish yo'li oson va juda qimmatga tushmaydi (va ularning hammasi mijozlarga yaxshi munosabatda bo'lishga va ularni qimmatli his qilishlariga to'g'ri keladi).
Bu jarayon deyarli doimo harajatlarga bog'liq va bu YoQ yoki Qayta investitsiyalar deb nomlanadi. Ushbu mijozlarni sotib olishning turli xil usullari mavjud bo'lsa-da, ba'zi usullarni kuzatib borish mumkin, boshqalari esa bajarolmaydi. Biroq mijozlarni sotib olishning asosiy maqsadi eng kam miqdordagi ishni bajarish va eng kam miqdorda pul sarflash, imkon qadar ko'proq mijozlarni qatlamga kiritishdir.
Mijozlarni xarid qilish usullari.
Har qanday reklama yoki marketing shakli odamlarni jalb qilish va brendga sodiq bo'lishga mo'ljallangan. Biroq, ba'zi usullar boshqalardan ko'ra ko'proq muvaffaqiyatli bo'ladi va ba'zilari reklama agentligini yoki brendni kampaniyaning qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini bilish uchun zarur bo'lgan tushuntirishlarni taqdim etishi mumkin.
Billboardlar , televizorlar va radiostansiyalar, plakatlar, bosma reklama va kino dovonlari kabi yo'nalishli reklama ustidagi millionlab ko'zlar oldida markani qo'lga kiritish juda yaxshi ish. Lekin ular kamdan-kam hollarda savdolarni yopishadi yoki mijozlarni qayta ishlash usullarini kuzatadilar.
Chiziq chizig'i va chizig'i orqali jarayonlar ancha ilmiy va axborotga aylanadi. Misol uchun, telefon raqamlari yoki pochta manzillarini o'z ichiga olgan bevosita pochta qutisi reklama agentligiga quyidagilarni aytib beradigan ma'lumotni beradi:
- Qancha qismlar yuborilgan
- Qancha qismlar ochildi va javob berdi
- Sotish yoki konvertatsiya qilish uchun qancha qismlar olib keldi
Biroq, bugungi kunda mijozlarni xarid qilish ijtimoiy tarmoqlarda, Facebook va Twitter-da o'z uyini topmoqda, xususan, aholini ijtimoiy qo'llab-quvvatlash uchun katta imkoniyatlardir. Bu yerda siz mijozlarni maqsad qilib qo'yishi va ularni katta takliflar yoki yangi mahsulotlar bilan tanishtirishingiz mumkin. Siz ularni qimmatli his qilishingiz, odamlar bilan bemalol suhbatlashishingiz va tovarni yaratadigan tushunmovchiliklarni baham ko'rishingiz mumkin.
Xaridorlarni xarid qilish va investitsiyalarni qaytarish.
Yuqorida qayd etilgan bevosita pochta ma'lumotlaridan ROI korrelyatsiya qilinishi mumkin va agentlik kampaniyaning umumiy narxini, javob darajasi, ayirboshlash kursi va mijozlar xarajatlarini bilishi mumkin.
Bu kelajakdagi kampaniyalar va reklama usullarini xabardor qilish uchun foydalanilishi mumkin.
Misol uchun, bevosita pochta split testlarida yangi kampaniyalarni o'lchash uchun nazorat punkti yordamida amalga oshirilishi mumkin. Nazorat qismini mag'lub qiladigan narsa bo'ladi va u bilan bog'liq bo'lgan YG'ga ega bo'ladi. Masalan, $ 12 sarflangan har $ 1 uchun qaytib keldi. Sinov qismi odatda bitta o'zgaruvchini, ehtimol, foiz stavkasini, konvertdagi boshqa qatorni yoki boshqa narxni o'zgartiradi.
Ma'lumotlar kelib tushganda, yangi o'zgaruvchining nazoratdan ko'ra yaxshiroq, bir xil yoki yomonroq bo'lganligini baholash mumkin. Bundan tashqari, ommaviy axborot vositalarining boshqa ko'plab sohalarida, jumladan, onlayn xarid qilishda ham ishlaydi.
Agar u bir xil yoki yomonroq bo'lsa, unda ishlatiladigan nazorat punkti qoladi va yangi sinov amalga oshiriladi. Biroq, agar u yaxshiroq ishlaydi - har bir $ 1 uchun sarflangan 13 dollar bo'lsa - yangi buyumlar nazoratga aylanadi va butun jarayon yana boshlanadi.
Shunday qilib, mijozlarni sotib olish san'ati ko'proq fanga aylanadi. Biroq, ROI muvaffaqiyatni o'lchashning yagona yo'li emas. Ba'zilari ochiq kurslarni, konvertatsiya qilish stavkalarini yoki kampaniyani qayta chaqirishga oid ishlardan foydalanadi. Ba'zilar Virusli videolar kabi veb-xitlarni yoki fikrlarni ishlatadi .
Ammo reklama yoki marketing agentligi nima qilsa, tekshirish, tekshirish va natijalarni yozib olish muhimdir. Ba'zilar, shishada chaqmoqni qayta tiklashning iloji yo'qligini aytishadi, lekin yaxshi mijozlarni xarid qilish menejeri aynan shu vaqtni amalga oshiradi. Bu esa o'z navbatida har qanday agentlik yoki ichki bo'limga o'z rolini juda qimmatli qiladi.
Jabrlangan mijozlarni xarid qilish kampaniyasining xavf-xatarlari
Mijozlarni xarid qilish kampaniyasi bilan yuz berishi mumkin bo'lgan eng yomon narsa siz etarli mijozlarni keltirib chiqarmasligingizdir. Bu yomon bo'lsa-da, yanada yomon oqibatlarga olib kelishi mumkin - siz hozirgi xaridorlarni qo'rqitib qo'yasiz, yoki hech kim sizning mahsulotingizni xarid qilmaydi yoki xizmatlarini yollamaydi.
Yaqinda halokatli xaridorlarni sotib olish bo'yicha ko'plab misollar mavjud. 2011-yilda "Groupon" uchun Super Bowl joyidan kelgan eng yaxshi film bo'lishi mumkin. Ushbu reklama muallifi Timoti Xatton Tibetning duch keladigan muammolari haqida gapirarkan, uyqusizlik tusini oladi. Keyin u barchasini xursand qiladi va shunday deydi: "Lekin ular hali ham hayratlanarli baliq kori bilan shug'ullanishadi va biz 200 dan ortiq Groupon.com'dan sotib olganimiz uchun Tibetlik 30 dollar narxga ega bo'lamiz."
Bu ohangning nafaqat kar va tajovuzkorligi, balki brendga qarshi ommaviy qotillik qilgan odamlar ham bor edi. Iste'molchilar Twitter va Facebook-da o'zlarini qanday dahshatli deb aytishdi va ular Groupon'dan hech qachon sotib olmaydilar (bu bo'sh tahdid, lekin brend qisqa muddatda chekishi mumkin).
Boshqa misollar orasida Victoria Secret "Perfect Body" kampaniyasi, Apple-ning yangi U2 albomini majburiy yuklab olish va Match.com-dan "frekles" haqida gapiradigan bo'lsak, u yerda kamchiliklar bor.
Ularning barchasi teskari ta'sirga ega edi. Ular yangi iste'molchilarni jalb qilishlari kerak edi, lekin ular o'rniga yangilarini qo'rqitdilar va hozirgi mijozlar brendni tark etdilar.
Shunday qilib, siz yangi sotib olish kampaniyasiga vaqt va pul sarflamasdan oldin, uni amalga oshirishni rejalashtirayotgan ishni qilishiga amin bo'ling.