Sotish uchun ushbu yangi taxmin to'g'risida bilib oling
Challenger sotuvi
Ko'p yillar davomida savdo bo'yicha mutaxassislar sotuvda muvaffaqiyatga erishishning kalitlari o'zlarining mijozlari va istiqbollari bilan munosabatlarni yo'lga qo'yish deb hisoblashgan. Bu nazariya mustahkam va qadimgi e'tiqodga asoslanib, agar mijozlar vakili bo'lsa, ular bu vakili sotib olish uchun bir sabab va yo'l topishadi. Va agar ular bir vakilni yoqtirmagan bo'lsalar, ular bu vakolatli vakilni sotib olmaslikning sababi va yo'lini topishadi.
Ko'p hollarda bu mantiq to'g'ri. Odamlar o'zlari yoqtiradigan odamlardan sotib olmoqchi. Lekin muammo shundaki, mijozlar juda band, allaqachon juda yaxshi bilgilendirilmişlerdir va munosabatlarni o'rnatish uchun kerak bo'lgan vaqtni sarmoya qilish uchun juda ko'p imkoniyatga ega yoki faqat savdo bo'yicha professional qanday yaxshi (yoki yoqmasa) . Challenger sotuvi munosabatlarning muhimligi, sotuvlarga nisbatan yaxshiroq yondoshuv, birinchi navbatda, munosabatlarni o'rnatish muhimligini kamaytiradi va o'rniga reps uch qismli savdo modelini ta'riflaydi.
O'rgat
Challenger sotish modeli, yangi ma'lumot yoki mijozlar va istiqbollari uchun narsalarni qilishning boshqa yo'llarini keltiradigan savdo repning ahamiyati bilan boshlanadi. Sotib olgan jamoatchilikka ma'lumot to'plash va mahsulotingiz haqida ko'p narsalarni bilishingiz uchun etarli resurslar mavjud.
Ular, shuningdek, ko'p hollarda sizning raqibingizning takliflari haqida ham biladilar.
Shuningdek, ular o'zlarining bizneslari va sotib olishni rejalashtirayotgan paytda engib o'tishlari kerak bo'lgan qiyinchiliklar haqida juda ko'p narsalarni bilishadi. Agar savdo bo'yicha mutaxassis ushbu mahsulot raqobatdagidan ko'ra yaxshiroq bo'lishiga e'tibor qaratsa yoki mijozning mahsulot ushbu muammoni hal qiladigan muammolar yoki muammolardan xabardor bo'lmasligini taxmin qilsa; vakili mijozning qimmatbaho vaqtini behuda sarflamoqda va muzokaralar jadvaliga hech narsa keltirmayapti.
Lekin, agar rep boshqa yondashuvni tanlagan va mijozga turli yondashuvlarni qo'llash orqali umumiy sanoat muammolarining qanday echimini topib, mahsulotni yoki kompaniyani taqdim etgan noyob xususiyatlar haqida mijozga ma'lumot berishga qaror qilsa, mijoz vaqt qimmatbaho sifatida investitsiya qilindi. Eng qimmatbaho vakil bo'lsa, savdoni amalga oshirish mumkin.
Tikuvchi
Challenger savdo modelining keyingi qismi xaridorning o'ziga xos ehtiyojlarini qondirish uchun hal qilish uchun sotuvchiga mo'ljallangan. Ushbu mahsulot yoki xizmatdagi ijodkorlik va moslashuvchanlikni talab qiladi.
Yaratuvchi qism savdo vakili keladi va moslashuvchanlik - mahsulot / xizmatning mavjudligi yoki yo'qligi.
Biroq, dastlab moslashuvchan bo'lmagan mahsulot / xizmat, albatta, mijozga moslashishga qodir bo'lishi mumkin.
Moslashuvchanlik moslashtirilgan moliyalash shaklida bo'lishi mumkin, masalan, yoki butun ishlab chiqarish jarayonini xususiylashtirishni talab qilishi mumkin. Qarorni sozlash uchun kalit xaridorning ehtiyojlarini to'liq tushunadigan vakili bilan boshlanadi.
Nazorat qiling
Challenger sotishning yakuniy qismi savdo bo'yicha mutaxassislarni sotish aylanish jarayonini nazorat qilish uchundir . Savdo professionalining e'tiroz va qarshilikka duchor bo'lishiga nisbatan odatiy emas. An'anaviy savdo modellari, har bir mijozning e'tiroziga mijozning qonuniy tashvishi sifatida qaraladi va ko'rib chiqilsa-da, Challenger Sales modeli shubhasiz yoki haqiqiy bo'lmagan mijozlar savollariga / talablariga / e'tirozlarini savdo bo'yicha professional, firma, uqsin va qiyin mijozni "haqiqiy ushlab qolish".
Boshqarishni olib, jasorat, ishonch va mo'l-ko'nikma talab etadi. Dunyoning har bir sotuvlar boshqaruvchisining hovuriga uchragan xususiyatlar uchraydi.