Maslahat sotish texnikasi haqida bilib oling

1970-yillarda ishlab chiqilgan konsultativ savdo 1980-yillarda o'z-o'zidan paydo bo'ldi va hozir ham mashhur. Konsalting savdosida sotuvchi maslahatchi (maslahatchi) bo'lib, istiqbol ehtiyojlari haqida ma'lumot yig'ib, keyin uni yechim bilan taqdim qiladi. Odatda konsalting savdosi "juda iliq va samimiy" yondashuvdir. Idea, savdo jarayonining oxiriga yetib borganingizdagina, yaqinda deyarli avtomatik bo'ladi, chunki siz mahsulotingiz istiqboldagi ehtiyojlarni to'liq qondira olasiz.

Maslahat qanday sotiladi?

Konsultativ sotish texnikasi professional maslahatchilar tomonidan qo'llaniladigan usullarga asoslangan. Agar shifokor yoki advokat mijozga qanday munosabatda bo'lishini o'ylab ko'ring. Ular odatda o'tirib, mijozning tarixi haqida bir qator savollar berib, so'ngra hozirgi muammoga nisbatan aniqroq savollar berishadi. Keyin ular ushbu ma'lumotni o'zlarining kasbiy bilimlari bilan birlashtirib, muammoni hal qilish uchun rejalar tuzadilar.

Birinchi qadam - ilgari izlanishlar olib borishdir. Agar umidsizlik muammosi bo'lmasa, u siz bilan uchrashuv tuzishdan bezovta bo'lmasdi, shuning uchun bu hiylalar o'ziga xos xususiyatlarni o'rganmoqda. Biroq, ko'pchilik istiqbollari begona uzoq savollarga javob berishni xohlamaydi. Mablag'ni iloji boricha ko'proq ma'lumotga ega bo'lish sizga umid qilishning ko'p vaqtini talab qilmasdan boshlashingizga yordam beradi (yoki siz uni so'roq qilayotganingiz kabi his qilasiz).

Yaxshi axborot manbalari mijozlar yozuvlarini ( mavjud mijozlar uchun ) va Google, LinkedIn va Facebook kabi onlayn resurslarni o'z ichiga oladi.

Ma'lumotlarni to'plash

Agar imkon qadar ko'proq ma'lumot yig'ilgandan so'ng, kelajakka moslashish va ma'lum bir ma'lumotni olish vaqti keldi. Kalit o'zingiz boshidanoq muammolarni hal qiluvchi sifatida taqdim etishdir.

Uchrashuvda o'zingizni tanishtirganingizdan so'ng, "janob janoblari, Prospect, men o'zimni muammolarni hal qiluvchi deb bilaman - mening vazifam sizning ehtiyojlaringiz uchun eng yaxshi mahsulotni aniqlashdir. Shuning uchun sizga hozirgi vaziyatingiz haqida bir necha asosiy savolni berishim kerak. Ushbu ma'lumotni yig'ish uchun sizning vaqtingizdan bir necha daqiqa vaqt olsam bo'ladimi? "So'ng, unga ko'pincha shaxsiy savollarni berishni boshlaganingizda hayron bo'lmaysiz.

Hisobotni tuzish

Binolarni mustahkamlash har qanday konsalting savdosi texnikasining ikkinchi muhim qismidir. Hayot istiqbollari sizning tajribangizga ishonishi kerak, yoki sizning maslahatingiz ularga befoyda bo'ladi. Sizning sanoatingiz haqida mustahkam ma'lumot bazasini ishlab chiqish va saqlab qolish kerak. Misol uchun, agar siz server uskunasini sotayotgan bo'lsangiz, siz Linux va Windows server dasturlari o'rtasidagi farqni va har birining ortiqcha va kamchiliklarini bilishingiz kerak.

Agar siz B2B sotuvchisiz va asosan bitta sohada xaridorlarga sotilsangiz , u holda siz ushbu sohaning asoslarini bilishingiz kerak. So'ngra, o'zingizning bilimlaringizni so'ragan savollaringizning tabiati va / yoki umidlarning javoblariga qanday javob berish orqali etkazishingiz mumkin.

Kelajakdagi vaziyatni va uning oldida turgan muammolarni to'liq tushunganingizdan so'ng, uni yechim bilan taqdim etish vaqti keldi.

Agar siz taklifni yaxshi tanitgan bo'lsangiz, unda sizning mahsulotingiz deyarli har doim istiqbol muammolariga qisman hal bo'ladi. Bularning barchasi, bu qanday amalga oshishini kuzatasiz.

Qarorni taqdim etish

Qarorni taqdim etish odatda ikki qismli jarayondir. Birinchidan, muammoni tushunganingizdek aniqlang. Biror narsani ayting, "janob Prospect, sizning serveringiz muntazam ravishda qulab tushganini va xizmatni rad etish bilan bog'liq ko'plab muammolar yuzaga kelganini ta'kidladingiz. Bu to'g'rimi? "Tasdiqlashni so'rab, siz biron-bir tushunmovchilikni bartaraf eta olasiz va istiqboldagi muammolarni yanada batafsil tushuntirish imkoniyatini taklif qilishingiz mumkin. Ikkala muammoning xarakterini ham qabul qilsangiz, ikkinchisida sizning mahsulotingiz ushbu muammoni hal qilish uchun qanday yaxshi yechim borligini kuzatasiz.

Agar uy vazifangizni bajargan bo'lsangiz, aqlli savollar berib, muammoni to'g'rilab qo'ygan va mahsulotingizning istiqbol ehtiyojlariga mosligini ko'rsatgan bo'lsa, sotishni faqat yopganingiz yaxshi.

Agar prospekt bu erda ikkilanib qolsa, ehtimol yo'l bo'ylab ketgan bo'lasiz. Siz kelajakdagi e'tirozni aniqlash uchun bir nechta probing-savollarni so'rashingiz va shu nuqtada savdo jarayonini qayta boshlashingiz mumkin.